Wie sich Buy now, pay later im Online-B2B etablieren lässt

Mit E-Commerce Berlin Expo Aussteller Billie zeigen wir auf, wie das Buy Now, Pay Later-Konzept auch im B2B-E-Commerce ankommen kann.

Obwohl der B2B-E-Commerce schon lange mehr Umsätze erwirtschaftet als selbst der boomende B2C-Bereich, bleibt er bezüglich Customer Experience weiterhin eher das “ungeliebte Stiefkind”. Dies gilt auch für den Hype um das “Buy now, pay later”-Modell, das eigentlich ideal für das ohnehin stark rechnungsorientierte B2B-Segment erscheint. Welche Hürden derzeit allerdings lauern und wie sie zu überwinden sind, erklärt Payment-Anbieter Billie, der seine Produkte und Services auch auf der E-Commerce Berlin Expo (23. Februar 2023) präsentiert.

Zumindest an mangelndem Interesse auf Kundenseite scheitert “Buy now, pay later” im B2B nicht: Fast jeder Käufer wünscht sich dort flexible Zahlungsziele und meist auch eine Online-Kauferfahrung, die zumindest annähernd dem aus dem Privaten gekannten Niveau entspricht. Der Rechnungskauf (worum es sich bei BNPL eigentlich handelt) ist für Geschäftskunden aber im Allgemeinen viel komplizierter, da sie beispielsweise Kreditlimits erst einmal bei der Finanzabteilung eines Händlers beantragen und durch Identitäts- und Bonitätsnachweise absichern müssen. Statt einiger schneller Klicks wie bei B2C-Käufen kann deshalb schon einmal eine Woche ins Land gehen, bis die Transaktion abgeschlossen ist. Der hohe Aufwand auf der Händlerseite ist verständlich, da gerade Identitätsbetrug beim Rechnungskauf zu deutlichen Verlusten führt. Händler haben zudem damit zu kämpfen, dass Geschäftskunden nicht unbedingt einheitliche Zahlungsziele wollen, sondern die fälligen Beträge vielleicht schon nach 14 Tagen, aber manchmal auch erst nach 90 Tagen komplett begleichen möchten.

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Lösungen und Anwendungsfälle

Solche Probleme führen dazu, dass interne Lösungen für “Buy now, pay later” nur für einige Fälle geeignet scheinen. Sie sind primär für Firmen interessant, die eine überschaubare Zahl von umsatzstarken Bestandskunden versorgen, bei denen fast alle Kunden ähnliche Zahlungsziele bevorzugen und/oder die Kunden in der nächsten Zeit vermutlich garantiert über die notwendigen liquiden Mittel verfügen (bzw. eventuelle Ausfälle durch einen Rückversicherer abgefedert werden). Im Allgemeinen sollten mindestens 80 Prozent aller Anfragen zum Rechnungskauf positiv beschieden werden, was in diesen Fällen vergleichsweise einfach möglich ist.

Gegenwärtig gibt es allerdings viele Händler, die gerade einmal Akzeptanzraten zwischen 50 und 60 Prozent aufweisen, wodurch sie natürlich zahlreiche ihrer ehrlichen Kunden verprellen. Hier können leistungsfähige BNPL-Lösungen helfen, die die Bonität der Kunden in Millisekunden analysieren und bewerten sowie auch nachträglich im Auge behalten. Dadurch fällt die Entscheidung über mögliche Limits und Zahlungsziele dann ebenso schnell wie im Privatkundenbereich – und in den meisten Fällen, ohne dass die Geschäftskunden selbst weiter aktiv werden müssen. 

“Eine reife Lösung muss es schaffen, mithilfe eines effizienten Scoring-Modells das Ausfallrisiko zuverlässig einzuschätzen, alle validen Kund:innen anzunehmen und einen nachhaltigen Zahlungsausfallschutz zu bieten – und zwar nicht nur bei Bestandskund:innen, sondern genauso verlässlich eben auch bei Neukund:innen sowie Gastkäufen”, fasst Aiga Senftleben, Mitgründerin von Billie, die Anforderungen zusammen.

Wollen Sie mehr zum Thema Payment erfahren? Dann besuchen Sie Billie und andere Aussteller doch am 23. Februar 2023 auf der E-commerce Berlin Expo und erweitern Sie Ihren Kenntnishorizont bei einer hochkarätig besetzten Konferenz!

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