Die neuen Marktplatz-Möglichkeiten mutig nutzen

Im Interview erläutert Dr. Markus Schöberl, Director Seller Services bei Amazon, wieso Amazons Marktplatz so erfolgreich ist und was Händler bei ihrem Auftritt beachten sollten. 

>>> GFM Nachrichten und die E-Commerce Berlin Expo im Gespräch mit Dr. Markus Schöberl, Director Seller Services bei Amazon

Anzeige

Lieber Markus Schöberl, welches Potenzial bergen Marktplätze für Hersteller und Händler aus Ihrer Sicht?

Marktplätze bieten völlig neue Möglichkeiten für Hersteller und Händler. Die zentrale Funktion des Amazon Marketplace ist diese: Wir ermöglichen unseren Verkaufspartnern den Zugang zu Millionen von Kunden weltweit. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein großes oder kleines Unternehmen handelt, einen Hersteller oder Fachhändler, einen Kunsthandwerker oder ein innovatives Technologie-Startup.

Von Anfang an haben wir hart daran gearbeitet, unseren Verkaufspartnern zu helfen auf Amazon erfolgreich zu werden. Wir unterstützen mit verschiedenen Tools und Programmen, damit sich unsere Verkaufspartner auf das konzentrieren können, was sie besonders macht: ihre Produkte und deren Entwicklung.

Und ein Tipp, worauf sollten Firmen hier besonders achten?

Seid mutig und nutzt die neuen Möglichkeiten. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Internationalisierung: Noch nie war es so einfach und so kostengünstig, Waren zu exportieren und damit ganz neue Märkte zu erschließen. Im Jahr 2020 hatten die über 40.000 deutschen KMUs Zugang zu hunderten Millionen Amazon Kund:innen weltweit. Sie erzielten 3,75 Milliarden Euro an Exportumsätzen und verkauften mehr als 650 Millionen Produkte. Das ermöglicht unseren Verkaufspartnern, ihr Angebot zu erweitern und unabhängiger von lokalen Entwicklungen zu werden.

Und auch wenn die Gemeinsamkeiten der Zielgruppen in den verschiedenen Nationen größer sind als ihre Unterschiede: Es ist doch eine gewisse marktspezifische Recherche erforderlich. Kund:innen in den USA schreiben zum Beispiel mehr Bewertungen als Kund:innen in Deutschland. Und sie legen mehr Wert auf emotionale Produktpräsentationen, während deutsche Kund:innen eher technische und bedarfsorientierte Produktbeschreibungen bevorzugen.

Außerdem unterstützen wir auch Unternehmen, die immer noch ganz am Anfang der Digitalisierung stehen; und zwar mit dem kostenlosen Wissensportal Quickstart Online. Allein im Jahr 2021 haben wir durch diese Initiative mehr als 30.000 kleine Unternehmen auf ihrem Weg in den Online-Handel begleitet.

Dr. Markus Schöberl, Director Seller Services Amazon

Was macht Ihren Marktplatz zur ersten Wahl für Hersteller und Händler?

Kund:innen geben mit jedem Einkauf oder Nicht-Einkauf ein Urteil ab, ob sie mit dem Service eines Unternehmens zufrieden sind. Wir sind bei Amazon buchstäblich besessen davon, die Bedürfnisse unserer Kund:innen zu erfüllen. Das ist auch tief in unseren Leadership Prinzipien verankert – wir nennen das „customer obsession“. Wir bieten unseren Kund:innen das beste Einkaufserlebnis und das ist eine große Chance für Hersteller und Händler.

Und die Vorteile hören nicht bei einer großen Anzahl an zufriedenen Kund:innen auf. Unsere Verkaufspartner können viele Tools nutzen, die es ihnen erleichtern, ihr Geschäft aufzubauen. Eines dieser Werkzeuge ist Versand durch Amazon (FBA). Kleine Unternehmen müssen heute nicht mehr langwierig eine eigene Vertriebsstruktur aufbauen und große Investitionen tätigen, um zu wachsen. Mit FBA kümmern wir uns um ihre gesamte Logistik, Lagerung und den Versand. Wir bieten eine Vielzahl weiterer Services. So übersetzen wir beispielsweise hunderte Millionen von Produktseiten für kleine und mittlere Unternehmen mit maschineller Übersetzungstechnologie. Ein neues Werkzeug ist unser Opportunity-Explorer: Mit dem Tool erhalten Verkaufspartner mittels aggregierter Daten Einblicke in das Kauf- und Suchverhalten von Kund:innen und können so neue Produktchancen und Sortimentsbereiche identifizieren.

Gibt es Unternehmen, die eine besonders gute Marktplatzstrategie aufweisen?

Da gibt es wahrscheinlich mehr, als ich zählen kann. Eines meiner Lieblingsbeispiele ist ACE aus Bayern: Klaus Forsthofer entdeckte 2001 eine Marktlücke, als ein Freund auf dem Heimweg von einer Party von der Polizei angehalten werden musste. Er gründete ACE und verkaufte Alkoholtester an Privatkund:innen. Was folgte, ist eine beeindruckende Erfolgsgeschichte: Zunächst gründete das Unternehmen einen eigenen Online-Shop. Getreu dem Leitgedanken, das Leben sicherer zu machen, expandierte Klaus von Atemtests zu Gasmesstechnik und Schutzkleidung. Im Jahr 2012 wurde Amazon zu einem wichtigen Treiber der weiteren Geschäftsentwicklung. Seitdem vertreibt das Unternehmen seine Produkte in ganz Europa mit Pan-European FBA. Und seit 2015 verkauft ACE sogar in die USA. Heute macht das Unternehmen rund 25 Prozent seines 20-Millionen-Umsatzes auf amazon.com.

Ein weiteres gutes Beispiel ist Reishunger aus Bremen. Sohrab Mohammad und sein Universitätskollege Torben Buttjer hatten 2011 die Idee, hochwertigen Reis zu verkaufen. Das war damals eine Pionier-Entscheidung, denn Food-Start-ups gab es noch nicht. Torben und Sohrab reisten viel und besuchten Bauern und Zwischenhändler, um ihre sechs liebsten Reissorten zu finden. Sie fingen damit an, diesen Reis in sehr kleinen Mengen zu importieren und aus ihrer Garage heraus zu verkaufen. Im Jahr 2013 begannen sie, auf dem Amazon Marketplace zu verkaufen. Sie boten zunächst Reiskocher an, die sie zusammen mit einer Packung Reis lieferten. Diese Idee führte zu Traffic, Cashflow und einem neuen Kundenstamm. Die so generierten Gewinne konnte das Team in das Wachstum ihres Unternehmens reinvestieren. Sie konzentrierten sich stark auf Content und Markenaufbau, was ihnen laut Sohrab einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffte. Und der Erfolg spricht für sich: Heute beschäftigt das Unternehmen etwa 100 Mitarbeiter:innen – darunter ein ganzes Team für Amazon – und erwirtschaftet einen Umsatz in zweistelliger Millionenhöhe, von dem zwischen 30 bis 40 Prozent über Amazon kommen.

SEIEN SIE DABEI … Sie möchten mehr darüber erfahren, wohin der Marktplatzmarkt steuert? Dann merken Sie sich bereits jetzt den 23. Februar 2023 vor – zu diesem Datum warten in Berlin zahlreiche Aussteller und Referenten auf die Besucher der E-Commerce Berlin Expo (EBE)


    Nächste Beitragsreihe: Kontaktieren Sie mich!

    Themenreihen: +++ Das Potential der Marktplätze im Jahr 2023 +++ Shop-Plattformen und Use-Cases +++ E-Commerce Advertising: Wie gelingt die Markenbildung? +++ Social eCommerce Selling

    * Benötigt

    Ihre Details