Performance-Marketing: Die richtige Strategie für den Umsatzboost

Für viele E-Commerce-Unternehmen wäre es schon ein immenser Erfolg, wenn sich der eigene Umsatz innerhalb eines Jahres verdoppelt. Beim einen Kunden der Performance-Marketing-Agentur Adstronauts wuchs er in dieser Zeitspanne allerdings sogar um 2.543 Prozent. Wie dies durch den richtigen Einsatz der Meta-Plattformen sowie weiteren Marketingmaßnahmen gelang, erklärt Adstronauts-Geschäftsführerin Jana A. Micus, die sich im Rahmen der E-Commerce Berlin Expo für einen Platz auf der Bühne beworben hatte. Wir danken für die Tipps, die Sie mit uns im Vorfeld teilt.

Wenn man als E-Commerce Marke weiter wachsen will, sind dafür im Prinzip nur vier Hebel verfügbar. Dabei ist egal, an welchem Hebel man Verbesserungen herbeiführt, da alle direkt zu mehr Umsatz führen. Allerdings gibt es eine gewisse logische Reihenfolge:

1. Im ersten Schritt und natürlich auch permanent benötigt man mehr Neukunden. Mehr Neukunden bekommt man in erster Linie durch mehr Traffic im Shop – und zwar durch den richtigen Traffic.
2. Im zweiten Schritt muss man dafür sorgen, dass die Kunden häufiger im Shop bestellen. Das heißt, die Frequenz der Bestellungen muss steigen.
3. Im dritten Schritt sollte man dafür sorgen, dass Kunden mehr bei einer Bestellung ausgeben. Man muss schauen, wodurch sich das Produkt ergänzen lässt, das ohnehin schon bestellt wurde. Im Kern bedeutet das, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.
4. Der vierte Hebel ist die Performance des Online-Shops, insbesondere die Verbesserung der Conversion Rate. So kann aus dem gesteigerten Traffic auch ein Maximum an Bestellungen entstehen.

Das sind die vier Punkte, auf die wir uns als Adstronauts gemeinsam mit unserem Kunden fokussiert haben. Für mehr Traffic im Shop konzentrierten wir uns auf die Meta-Plattformen Facebook und Instagram. Auf diesen können wir mit bezahlten Werbeanzeigen die meisten potentiellen Kunden erreichen und sind gleichzeitig nicht vom Suchvolumen abhängig. Wir haben uns also für Push-Marketing entschieden.

Creatives größter Hebel

Zu Beginn wurden unterschiedliche Marktansprachen getestet. Dabei probierten wir diverse Influencer in Werbeanzeigen und vor allem die unterschiedlichsten Creatives aus, um herauszufinden, was ein langfristiger Best-Practice für die Brand ist. Mittlerweile bilden Creatives unserer Meinung nach einfach den größten Hebel, um die höchstmögliche Profitabilität zu erzielen, wenn man die richtige Zielgruppe bereits für sich gefunden hat. Alle anderen möglichen Einstellungen haben in der Regel einen viel geringeren Output.

Es ist das A und O, von dort aus immer weiter zu iterieren und zu verbessern. Viele E-Commerce-Unternehmen nehmen die Zahlen allerdings nicht genau in den Blick oder machen zu viel gleichzeitig, weshalb die Daten weniger aussagekräftig sind, als sie eigentlich sein könnten. Wir schauen z.B., dass wir immer nur eine Sache bei Creatives verändern, um zu erkennen, wie wir Stück für Stück besser werden können. Das ist das Wichtigste: Jeder muss für seine Brand die beste Ansprache herausfinden, um zum richtigen Zeitpunkt die richtige Zielgruppe zu erreichen, damit Neukunden auch bestellen.

Verdopplung der Conversion Rate

Nachdem wir immer mehr Nutzer über Werbeanzeigen auf die Brand aufmerksam machten, stellten wir fest, dass lediglich etwa ein Prozent der Website-Besucher kaufen. Aus Erfahrung wussten wir, dass eine höhere Conversion Rate in diesem Markt möglich ist. Daher nahmen wir gewisse Anpassungen im Shop vor, bei denen der Fokus auf vertrauensbildenden Maßnahmen wie Bewertungen lag, da die Brand noch keine große Bekanntheit hatte. So erreichten wir, dass ca. zwei Prozent der Besucher kaufen. Das führte in diesem Fall zu doppeltem Umsatz bei gleichem Werbebudget.

Solche Optimierungen sind extrem wichtig, um von einer höhere Marge als die Marktbegleiter zu profitieren. Wer günstiger Neukunden gewinnt und deshalb eine höhere Marge hat, verfügt über mehr Geld für Marketing, um die Neukundenakquise weiter voranzutreiben. Zudem haben wir durch effektives E-Mail-Marketing einen Weg gefunden, die Rate wiederkehrender Kunden auf 36,61 Prozent zu steigern. Hiermit konnten wir die Frequenz der Bestellungen erhöhen, ohne weiteres Werbebudget für diese Kunden investieren zu müssen.

Alle Hebel im Blick

Wenn wir uns nur auf einen der vier oben genannten Hebel fokussiert hätten, wäre unser Kunde um Längen nicht so schnell und nicht so profitabel gewachsen. Die meisten Shops lassen allerdings viele dieser Hebel aus den Augen oder wissen nicht, wie sie das Maximum aus all diesen Bereichen herausholen können.

Zusammenfassend kann man sagen: Wachstum kostet Geld. Daher ist es das Ziel, stets so profitabel wie möglich zu sein. Nur so ist ein Umsatzboost von 2.543 Prozent möglich.

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