Gut die Hälfte der US-amerikanischen, englischen, französischen und deutschen B2B-Firmen setzt zunehmend auf die Bereitstellung umfassender Produktinformationen im Internet, um den wachsenden Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Der Druck, die B2B-Einkaufserfahrung an das Niveau des B2C-Bereichs anzugleichen, fordert die Unternehmen stark heraus, wie eine aktuelle Umfrage von Akeneo in Zusammenarbeit mit 3Gem Research zeigt.
Kunden erwarten mehr Personalisierung, einfache Navigation und detaillierte Produktinformationen – ohne direkten Kontakt zu einem Verkäufer. Besonders bei der Verwaltung von Produktinformationen offenbaren sich große Probleme: 99 Prozent der Firmen berichten von Schwierigkeiten. Rund 48 Prozent setzen deshalb auf Künstliche Intelligenz (KI) zur Verbesserung der Datenqualität, und 47 Prozent nutzen Produktinformationsmanagementsysteme (PIM), um Produktdaten effizient und konsistent zu halten. Dennoch verwalten 40 Prozent der Unternehmen ihre Daten weiterhin manuell, was verdeutlicht, dass noch erheblicher Nachholbedarf besteht.
Marktplätze auf dem Vormarsch
Neun von zehn Unternehmen planen, in den nächsten zwei Jahren verstärkt auf Marktplätze zu setzen, um ihren Kunden eine flexible und effiziente Einkaufsumgebung zu bieten. Doch international zeigen sich Unterschiede: In Deutschland sehen nur 35 Prozent B2B-Marktplätze als effektiven Kanal, um Produkte zu bewerben, während international 40 Prozent diesen Weg nutzen. Ebenso glauben nur 35 Prozent der deutschen Firmen, dass Marktplätze die Markenwahrnehmung verbessern (international: 50 Prozent), was auf ungenutztes Potenzial hinweist.
Eigene Wege in der digitalen Sales-Strategie
Deutsche B2B-Unternehmen verfolgen bei der digitalen Sales-Strategie oft andere Ansätze. International sehen 63 Prozent der Unternehmen eine Umsatzsteigerung durch verbesserte Product Experience (PX) als Vorteil, in Deutschland sind es nur 54 Prozent. Dennoch erkennen 51 Prozent der deutschen Firmen Chancen im Upselling, was über dem internationalen Durchschnitt von 47 Prozent liegt.
Während deutsche Unternehmen stärker auf Social Media als Pre-Sales-Touchpoint setzen, spielen Produktmarketing-Webseiten eine geringere Rolle. Auch bei Post-Sales-Touchpoints, wie digitalen Portalen oder Live-Webchats, hinken deutsche Firmen hinterher. Dafür liegt Deutschland beim Thema Nachhaltigkeit vorn: 51 Prozent der deutschen Befragten sehen in der Reduzierung von Produktrücksendungen einen wichtigen Faktor für eine gute Product Experience (international: 38 Prozent).
Technische Hürden bremsen Fortschritt
Ein Hauptgrund für die Zurückhaltung deutscher Firmen bei B2B-Marktplätzen und digitalem Vertrieb liegt in den technischen Voraussetzungen. 44 Prozent gaben an, dass ihre Kanäle und Kundendaten noch nicht ausreichend optimiert sind, und 27 Prozent fühlen sich digital noch nicht ausreichend vorbereitet, was auf Nachholbedarf im internationalen Vergleich hinweist.
