07.11.2017 - 13:39

Wie sich Marketing und Verkauf bei der Neurowissenschaft bedienen

Die Anforderungen an Kundendialog und Verkauf steigen mit den Bedürfnissen und Wahlmöglichkeiten der Kunden immer weiter an. So wird es zunehmend wichtiger die richtigen Reize zu setzen – die Neurowissenschaft kann hier helfen.

In Bezug auf die Kommunikation erwarten Kunden zunehmend zur richtigen Zeit, mit den richtigen Botschaften über den richtigen Channel individuell auf Ihre Bedürfnisse und Interessen angesprochen zu werden und ihre Erwartungen an Beratung und Service erfüllt zu bekommen. Andernfalls „stimmen sie mit den Füßen“ ab – und besonders digitale Zielgruppen laufen besonders eilig zum Nächsten.

Die umgreifende Digitalisierung bringt in der Kundenkommunikation zudem eine hohe Diversifizierung der Kommunikations-Channels mit sich: Telefon, Email, Messenger, Social Media, Web-Chat und Bots müssen plötzlich in einem integrierten CRM-gestützten Multichannel-System always on senden, die Shops im Connected Commerce den digitalen und stationären POS möglichst nahtlos verschmelzen. Aber schon das Bedürfnis der Kunden an individuelle Ansprache, Beratung und Service stellt eine hohe Anforderung an die Kommunikationskompetenz der Unternehmen und ihren Mitarbeitern im Kundendialog und Verkauf. Die Digitalisierung erhöht die Herausforderung durch Diversifikation der Channels und die damit einhergehende faktische Effizienz der Technologien auch noch massiv.

Kommunikation und Verkauf gehirngerecht ausrichten

Alles was Kunden wünschen, entscheiden und tun geschieht auf der Basis neuronaler Prozesse. Entweder ein Unternehmen ist in Kenntnis dieser Prozesse und richtet seine Kommunikation und Verkauf darauf aus oder es läuft Gefahr, seine Kunden nicht adäquat antworten zu können, die dann eben „weglaufen“. Vermutungen, wie der Kunde wohl „tickt“ oder unreflektierte traditionelle Kommunikationsmuster reichen bei Weitem nicht aus.

Hier kommen die neuen Trends „NeuroDialog“ und „NeuroCommerce“ ins Spiel. Sie basieren auf den Erkenntnissen der Neurobiologie und der Kommunikationspsychologie und beantworten Fragen wie „Wie funktioniert der neuronale Informationsverarbeitungs- und Entscheidungsprozess?“, „Welche Rolle spielen Gefühle und Gedanken““ und „Wie können diese positiv angesprochen werden?“. Denn mit diesem Wissen lassen sich Kundenansprache, der Verkauf und der Dialog so gestalten, dass die „richtig“ – also in den für das Gehirn optimalen Bahnen – funktionieren. Wer in Zukunft die Digitalen Zielgruppen erreichen , gewinnen und binden will, sollte sich also um die Integration der Kompetenzen des Themas Neurokommunikation in seinen spezifischen Anwendungen bemühen.

Dass der Einsatz digitaler Technologien nicht automatisch von Erfolg gekrönt ist, musste etwa der Lebensmittelhändler EDEKA mit seinem Weihnachtsspot "Heimkommen" erfahren. Trotz positiver Resonanz im Netz soll sich der Clip nicht verkaufsfördernd ausgewirkt haben. Laut einer Opens external link in new windowNeuromarketing-Studie (PDF) hat das Video im Gegenteil sogar eine verkaufshemmende Wirkung.

Dieser Beitrag wurde von dem Neuro- und Kommunikationsexperten Alfred Dietl verfasst. In dem Seminar Opens external link in new window„Conversions und Loyalität durch effektive neuronale Reize erhöhen“ zeigt er am 14. und 15. November wie die Neuro-Themen erfolgreich angewendet werden.


Anzeige

posten in:


Ressort: Commerce, Marketing
von:

""Top-Priorität oder gehyptes Phänomen: Welche Rolle spielt das Thema Mobile in den Unternehmen?"

 

Im Zuge des kommenden Internets der Dinge, in dem wir bis zum Jahr 2020 weltweit schon 50 Milliarden vernetzte Geräte erwarten, werden sich Arbeitsweisen und Geschäftsmodelle in vielen Industriesegmenten stark verändern.  

Christoph Bach, Head of Practice Mobile Broadband WE, Ericsson GmbH

Die Verbraucher wollen die Marke Galeria Kaufhof auf allen Kanälen erleben, ob bequem von zuhause, mobil via Smartphone oder beim Erlebniseinkauf in der City. Wer Kunden gewinnen und halten will, muss online mehr bieten als eine Desktop-Variante.  

Nina Ehrenberg, Leitung E-Commerce, Galeria Kaufhof

In Unternehmen wird sich die mobile Peripherie zum festen Bestandteil der IT-Infrastruktur entwickeln. Sie besteht aus dem Zusammenspiel zwischen Technologien und konvergenten mobilen und stationären Endgeräten, wie NFC-fähige Multifunktionsgeräte.  

Roland Schweyer, Director IT Cluster & B2B, Samsung Electronic GmbH

Mobile bietet herausragende Kommunikationschancen. Um diese jedoch effektiv und effizient zu nutzen, müssen Kampagnen bereits „mobile first“, d.h. Device-gerecht gedacht und konzipiert werden. Dieser Umdenkungsprozess ist im Unternehmen angekommen.  

Uwe Storch, Head of Media, Ferrero

Smartphones sind universelle Bedien- und Anzeigegeräte, nicht nur „smarte“ Telefone. Sie werden Werkzeuge, Fernbedienungen und Steuergeräte der Zukunft. Die Industrie braucht neue Geschäftsmodelle, weil sie in der Zukunft andere Geräte verkauft.  

Klaus Liebe, Business Unit Manager, Zühlke Engineering GmbH

Das Smartphone wird ohne Zweifel bald eine zentrale Bezahlmethode sein - Chancen & Möglichkeiten sowohl für Handel wie Kunden sind zu groß! Was noch fehlt ist ein starker Standard, dem der Kunde vertraut und der vom Handel breit umgesetzt wird.  

Tobias Günther, CEO fournova Software GmbH

Mobile ist in den Unternehmen voll und ganz angekommen. So haben fast 70 Prozent aller großen Unternehmen eine BYOD-Policy oder planen eine solche innerhalb eines Jahres einzuführen. Die Vorteile sind kaum zu übersehen.  

Andreas Englisch, Produktmanager, BT (Germany) GmbH & Co. KG

Die Mehrheit der deutschen Unternehmen hat ihre Markenbotschaft immer noch nicht auf den mobilen Kanal ausgerichtet. Hierbei zeigen 25 Millionen verkaufte Smartphones in diesem Jahr einen eindeutigen Wandel beim Medienkonsum auf. 

Björn Wendler, Geschäftsführer, madvertise media

Enterprise Mobility umfasst weit mehr als nur das Gerätemanagement. Es geht darum die komplette Wertschöpfungskette mobiler Daten und Prozesse zu optimieren. Diese Veränderung betrifft nicht nur die IT, sondern alle Bereich des Unternehmens.  

Kai Höhmann, Vorstand, Seven Principles AG

Wir stehen inmitten einer digitalen Revolution. Analoge Geschäftsabläufe werden in absehbarer Zeit digitalisiert. Nur so bleiben Unternehmen wettbewerbsfähig. Mobile Endgeräte werden dabei für Nutzer die Input- und Output-Schnittstelle darstellen.  

Dr. Roman Friedrich, Geschäftsführer, Booz & Company
Previous
Next

,,

Kompendium Location Technologies and Services

Eine Übersicht über aktuelle Technologien, Marketingstrategien und Servicelösungen in der Verbindung von realer und Online-Welt. Mit dabei sind Unternehmen wie CCV, Cinram, Coca Cola, Epson, Ingram Micro, LANCOM Systems, Osram und PAYBACK.
Opens external link in new window...mehr


Nächste Veranstaltungen

Keine Artikel in dieser Ansicht.